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  Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino 




Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino
Fuente: Nicole Barker
Publicado: 2016-11-26

Parte 1

Les traemos una serie de 3 capitulos de como realizar seguimiento a una campaña de marketing de Casino y como medirla. Esto es Marketing especializado.

El marketing es como una partida de boxeo con la rentabilidad:

Usted esquiva constantemente entre el gasto de dinero que hay que hacer para ganar dinero y reducir los costos con intención de mejorar la línea de fondo. Ronda por ronda usted intenta ajustar su estrategia; en un momento, usted se mueve rápidamente, innova y deslumbra, en el siguiente, usted ahorra y se esfuerza por ser más eficiente. El campeonato va al vendedor que gana más dinero sin enfurecer a sus clientes.

No se gana ningún premio sin desafíos; hay una razón por la que los boxeadores entran en el cuadrilátero con bullicio exagerado: la percepción es la mitad de la batalla.

Como vendedor, ¿entra en reuniones con una lista de deseos para gastar? ¿Se queja el CFO cuando se le pide otra promoción fuera del presupuesto para contrarrestar las fuerzas competitivas? Si alguna vez hubo un tiempo para una banda sonora o pista musical como la de "Rocky" cuando un vendedor se sienta a planificar el futuro, lo es ahora.

En primer lugar, los vendedores en muchas organizaciones tienen un problema de imagen anticuado, muchos piensan que el marketing de casino es el departamento que gasta duramente el dinero ganado del casino. Esos días han quedado atrás, el marketing es ahora el departamento responsable de impulsar los ingresos. Es hora de transformar la mercadotecnia de un centro de coste a un centro de beneficio.

Hacer sentido del retorno de la inversión o ROI por sus siglas en ingles (Return on investment) y hacer que funcione para los vendedores es parte de la respuesta. El ROI es simplemente el comienzo de un conjunto más largo de preguntas estratégicas; el director de marketing debe preguntarse: ¿gastamos dinero en marketing de la manera más rentable? ¿Estamos invirtiendo en los clientes adecuados? ¿Estamos recuperando lo que deberíamos, basados en lo que gastamos?

¿Pero es el ROI la única respuesta? ¡No!

¿El ROI soluciona problemas? ¡No!

Con el fin de impulsar los ingresos que tenemos hay que implementar el ROI de inmediato? ¡Sí! Bueno, entonces, vamos a patear traseros !

ROI es un número. Es un indicador para ver si un esfuerzo, programa o proyecto vale la pena perseguir frente a otro; Si usted toma su ingreso total (el rendimiento esperado en el evento / promoción), resta sus gastos (todos los costos del evento / promoción), divide por los gastos y multiplica por 100, obtiene el porcentaje de ROI.

ROI = [(Ingresos Totales - Gastos) / Gastos] X 100

Pero, ¿qué significa un porcentaje? Un porcentaje necesita un punto de referencia relevante que refleje un período o actividad similar. Un porcentaje por lo general se mantiene en contra de un resultado esperado para medir si se gastó demasiado o muy poco para lograr un resultado predeterminado. De lo contrario, un porcentaje como ROI sigue siendo sólo un tiro en la oscuridad

El ROI es una medida usada para rastrear los resultados, pero a menudo es utilizado como un arma por el equipo de gestión ejecutiva. ... que puede congelar y paralizar los procesos de mercadeo en lugar de permitir y potenciar las decisiones que mejoran los resultados del negocio. Tenemos que poner ROI en su lugar porque, en la mayoría de los casos, es sólo una palabra de moda. Afortunadamente, un vendedor puede convertir esta palabra de moda en una herramienta para construir credibilidad dentro de su organización.

¿Cómo los vendedores ganan credibilidad dentro de sus organizaciones?

En primer lugar, hay que ser "agradable" con el CFO: Habla el lenguaje de las finanzas, conecta beneficios a corto y largo plazo a cada gasto, y contextualiza cada esfuerzo dentro de una visión estratégica más amplia. Aunque puede que no sea capaz de conjurar un empate directo en cada esfuerzo por GGR (Ingreso Bruto del Juego), puede mostrar cómo las inversiones usan a los jugadores a lo largo del ciclo de relación.

En esencia, cambia el departamento de marketing de un centro de coste a un centro de beneficio. El secreto es dejar de correr de las conversaciones financieras: Poseerlos.

Cómo posicionarse efectivamente dentro de una conversación financiera? Dedique tiempo a conocer el panorama general de dónde se encuentra su casino en el mundo. ¿Cuál es la estrategia general del casino? Conozca el mercado competitivo. Entender su papel y cómo cooperar e interactuar con sus colegas y otros administradores. Y si usted tiene verdadera capacidad de liderazgo, considere apostar una porción de su sueldo en el éxito total de la propiedad

Las falacias del ROI

El ROI no puede estar solo; hay que ponerlo en el contexto de otras oportunidades y maneras de ganar dinero. Tiene que calificarlo con respecto a sus objetivos, quizás un ROI más pequeño es aceptable si usted está intentando alcanzar una meta asociada con sus estrategias de la base.

Por ejemplo, si desea gastar menos en el correo directo con sus jugadores más jóvenes, pero desea comenzar a aumentar su interés, puede que desee gastar recursos en la construcción de una página de Facebook. Medirá esa actividad por la asistencia al próximo evento (es decir, un ejemplo el concierto) y el número de amigos en línea que muestre su página. El aumentado de juegos en su piso puede o no puede suceder. Su ROI no tiene que ser medido en dólares, sino en el globo de atención que recibe de su grupo objetivo dentro de la comunidad. Lo que es clave aquí es poner las expectativas de ROI en perspectiva antes de un evento. Aunque el ROI puede no ser la medida cuantitativa para cada evento, existen otros medios para medir y comparar los resultados.

El ROI no es lo mismo que los incrementos en los ingresos.

En muchos casos, los incrementos en los ingresos son más interesantes. ¿Su promoción elegida o cupón de correo directo movió la aguja? Probar períodos similares de tiempo cuando no tiene una promoción, o usar un grupo de control al que no envió un cupón, le dirá si sus esfuerzos hicieron una diferencia. El ROI es un punto en el tiempo que puede no darle la imagen completa.

El peligro del ROI es que muchos eventos en el mismo día o varios departamentos pueden reclamar los mismos beneficios; Tenga en cuenta el doble y el triple de contar los mismos ingresos. Usted puede estar sobre-comprando a su cliente. Más a menudo que no, es muy difícil aislar ROI a una razón un jugador en un día en particular.

El retorno de la inversión es ideal para las decisiones de administración grandes, pero quizás los ingresos incrementales y la analítica comparativa de eventos similares son más prudentes al evaluar un programa u otro.

Las falsas promesas ahorran dinero, pero queman los jugadores

Todos lo hacemos. Nos metemos con Free Play/jugadas gratis y programas de puntos como si fueran monopolio de dinero. Intentamos aumentar el ROI utilizando herramientas invisibles, sólo para que los costos ocultos causen daño a nuestro lóbulo frontal una vez que su impacto golpee los libros.

Como los vendedores luchan por la rentabilidad y la línea de fondo, también lo necesitan para defender a sus jugadores. Los jugadores no responden bien a la renovación masiva de la comercialización.

Parte de volar como una mariposa y picar como una abeja está en el trabajo de pies. ... un enfoque paso a paso para el cambio reina sobre maniobras erráticas. Esfuércese por la delicadeza de marketing sobre los cambios dramáticos en la estrategia de marketing.

¿Una historia de horror de programa de puntos? Este es un ejemplo revelador de hacer cambios dramáticos durante la noche anterior a un programa de recompensas trae consecuencias dolorosas. La intención era incitar a los jugadores hacer uso del programa de puntos; La intención era también obtener los puntos de los gastos de los libros rápidamente. El ROI se apostó en la influencia de los jugadores para ganar y gastar rápidamente.

En este cuento lamentable, un jugador ganó puntos basado en su promedio de juego durante los seis meses anteriores. Se le concedió el equilibrio para pasar cada mes y tenía 30 días para gastarlo antes de que se quemara espontáneamente; este jugador redimió sus puntos en la tienda de regalos para hacer uso de ellos antes de que expirara. Los ingresos de la tienda de regalos se dispararon, Múltiples jugadores en la misma posición se fueron a casa con un conjunto de palos de golf cada mes todo fue bien, ¿verdad? En este ejemplo, el éxito no debe medirse por las ganancias a corto plazo en el ROI. El verdadero criterio para el éxito debería haber sido si los patrones de juego individuales cambiaron.

El sentido común plantea la cuestión a largo plazo del impacto frente a la medida a corto plazo del ROI. El sentido común pregunta: ¿Cuánto tiempo puede un jugador ser motivado por otro conjunto de palos de golf?

La Fiebre de gastar los puntos, los clientes de mesa aumentando cupones de marketing directo en las máquinas tragamonedas cuando prefieren jugar Blackjack, o, alternativamente, la acumulación masiva de balances puntuales, todo esto deteriora la lealtad. Los vendedores recaen en centros de costos cuando los incentivos caros pierden su marca.

Con el fin de evitar errores cometidos en el intento de aumentar el ROI, uno tiene que reconocer la diferencia entre la ruptura y la expiración.

La ruptura es cuando un regalo desaparece porque no es redimido. Por el contrario, la expiración es cuando un regalo se quita porque no se utiliza de manera oportuna. Uno es un don falso y el otro motiva el comportamiento. Cuando elimine su presupuesto, planifique la redención completa; La rentabilidad no debe basarse en la ruptura. Todas las recompensas deben ser relevantes y utilizadas. Todos los jugadores deben tener algo para aspirar a. El comprador inteligente crea programas de recompensa que reconocen los comportamientos que nos gustan y motiva a los jugadores que alcanzan un poco más.

Cuando se trata de la arquitectura de un programa de tarjeta en niveles o de la matemática detrás de los puntos de adjudicación y expiración, identificar un conjunto de perfiles de jugador que son alcanzables por tres segmentos significativos de valor. El premio de bajo coste le da al jugador modesto algo para esforzarse para que se pueda lograr rápidamente usando recompensas de bajo costo que sean sostenibles. El siguiente nivel comienza a dar acceso a los servicios más finos y es un refuerzo visual de la situación en el casino. Los jugadores en el nivel superior reciben comunicaciones de uno a uno y atención que es oportuna y proactiva. Los puntos son la moneda que recompensa la frecuencia detrás de sus patrones de juego.

El ROI en este campo no se mide por dólares; Se mide por la salud de nuestro contacto con el jugador. ¿Está registrando suficientes jugadores para contrarrestar el desgaste natural? ¿Tiene activadores en el lugar para identificar a los jugadores de valor significativo desde el principio en la relación para proactivamente reunir la lealtad? ¿Los jugadores están progresando a niveles más altos de valor y demuestran un atracción por los regalos de bajo costo?

El primer paso en darle una patada a ROI no es dejar que controle el proceso de toma de decisiones. La comprensión de los objetivos estratégicos, centrarse en el crecimiento del valor de sus jugadores, y la construcción de programas que mejoran constantemente la adquisición, la retención y los resultados del crecimiento son fundamentales. El ROI nos ayudará a medir nuestros resultados, pero no debe dictar proyectos individuales o programas en curso.

Hasta aquí el primer capítulo, si le gustó y quiere ascender en conocimientos de marketing, espere el próximo fin de semana COMO PATEAR TRASEROS: CAZADORES DE ROI´s

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Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino

¿Trataría de la misma manera un encuentro con un conejo y un león? Esperemos que haya dicho que no, si no es así... Nunca viaje a África.

 

Lo mismo ocurre con las consultas y los clientes potenciales. Muchos vendedores y comerciales suponen que las consultas y los clientes potenciales son lo mismo, pero en realidad son animales muy diferentes.

 





 

Una consulta se parece mucho a un conejito, curioso pero que puede huir rápidamente. Un león, al igual que un cliente potencial, sabe lo que quiere: comida o, en el caso de los clientes potenciales, una solución a su problema.

 

Dejemos las metáforas de animales y profundicemos un poco más en cuál es la diferencia entre ambos en el mundo del marketing, y cómo se debe tratar a cada uno de ellos. ¿Qué es una consulta vs. un lead?

 

Conclusión rápida:

 

Las consultas muestran interés en su producto o servicio, pero es posible que no deseen realizar una compra a corto plazo, si es que lo hacen. Los clientes potenciales cualificados son sólo consultas que se han investigado más allá del contacto inicial. Entonces, ¿qué es una consulta?

 

( lea aquí: Encuesta para saber si sus clientes están valorando su casino y su esfuerzo )

Entender la diferencia entre consultas y clientes potenciales es un problema común para los profesionales del marketing.

 

Imagine que su casino o incluso sitio web es un stand en una convención. Una consulta es la persona que pasa por allí y gira la cabeza lo suficiente como para interesarse y acercarse. Las consultas visitan su sitio web y rellenan su formulario de correo electrónico o abandonan el stand de su evento o casino (hipotético o literal) con un folleto o una tarjeta de visita.

 

“Ofrecer no es vender y preguntar no es comprar”

 





 

Una consulta es alguien que está interesado en el tipo de trabajo que realiza su empresa. Puede que no conozcan sus productos o servicios, o que no se den cuenta de cómo podrían beneficiarles. A veces, una consulta acaba siendo un callejón sin salida. Aunque muestren interés, su empresa no se beneficia de su producto o servicio. ¿En qué situación se encuentra usted?

 

Anteriormente conocidas como "pateadores de neumáticos", estas consultas le dejan a usted, como vendedor, con una nueva tarea: determinar si la consulta puede convertirse en un cliente potencial o si se queda en esta fase del proceso de venta.

 

¿Merece la pena perseguirlos?

 

¿Qué es un cliente potencial?

 





 

Un lead es un prospecto de negocio genuino. Los clientes potenciales tienen un problema, usted tiene la solución. Un cliente potencial tiene el dinero, usted tiene el producto. Mientras que los clientes potenciales necesitan ser alimentados una vez identificados, el proceso de encontrarlos dentro de las consultas es una bestia en sí mismo.

 

Entonces, ¿cómo se convierte un cliente potencial a partir de una consulta? Hay que asignar el tiempo y los recursos a las personas adecuadas. No sirve de nada perder el tiempo vendiendo a personas que no reúnen los requisitos para convertirse en verdaderos clientes potenciales.

 

Trabaje de forma más inteligente, no más dura.

 

¿Cómo se hace esto?

 





 

Retrocedamos unos años en el tiempo. Veamos el sistema BANT y cómo se aplica en 2021.

 

El sistema BANT fue creado por IBM hace años, y hasta la fecha, se destaca como una de las mejores descripciones de lo que los clientes potenciales de negocios deben tener para ser considerados calificados. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo).

 

Presupuesto

 

Cuando alguien pregunta por su producto, tiene que averiguar su legitimidad como posible cliente potencial. En lo que respecta al presupuesto, esto significa ver si la consulta tiene o no el tiempo y el dinero para gastar en su solución.

 

El "presupuesto" de una consulta también puede aplicarse a lo que puede perder si no aplica la solución que usted ofrece. Pregúntele a su consulta: ¿cuál es el retorno de la inversión que espera conseguir? Si no pueden conseguirlo sin su solución, debería estar en su presupuesto.

 

Autoridad

 

¿La persona que ha hecho la consulta en su empresa es el jefe, el que toma las decisiones? ¿O tiene contacto directo e influencia con el responsable?

 

Esta respuesta puede parecer muchas cosas. Si la persona que hace la consulta está en lo más bajo de su tótem, puede que aún así merezca la pena investigarla. Tal vez trabajen en una empresa con una cultura creativa que escucha a sus empleados en cualquier puesto. O tal vez no. Por esta razón, cada consulta debe ser tratada como una entidad específica.

 





 

Necesidad

 

¿Desde cuándo existe este problema en la empresa de la persona consultada? ¿Hasta qué punto puede afectarles este problema? ¿Qué pasa si no resuelven este problema? Si usted tiene la solución, es su trabajo hacerles ver la importancia de lo que has pasado tanto tiempo comprendiendo.

 

El Tiempo

 

Mientras tenga una consulta, es importante hacerles ver la urgencia del asunto en cuestión. ¿Cómo afectará este asunto a sus objetivos y plazos? El tiempo es oro, ¿verdad?

 

Una solicitud de información frente a un cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia y cuál es más importante? Tener en cuenta estos factores orientativos puede ayudar a su empresa a dirigir su tiempo y esfuerzo de forma más sostenible y rentable.

 

¿Qué es más importante entonces? ¿Una consulta o una pista?

En lugar de enfrentar a ambos, es importante darse cuenta de que van de la mano. Para generar clientes potenciales, las consultas son necesarias. Las consultas se encuentran en la parte superior del embudo de ventas de la empresa. El objetivo es guiarlos desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas.

 

Paso siguiente: Puntuar al cliente potencial y nutrirlo

 





 

Un sistema de puntos estandarizado le permite ver en qué clientes potenciales debe centrarse. Asigne un número máximo de puntos para cada criterio en el sistema BANT y puntúe sus consultas para cada uno de ellos antes de contabilizar el total.

 

Por ejemplo, una consulta de un alto cargo de la empresa puede superar a la de un inquisidor de nivel medio, pero ¿qué ocurre si este último tiene un presupuesto mayor y un plazo más ajustado? Un sistema de puntos puede ayudarle a decidir qué cliente potencial puede convertirse en una venta más rápidamente. También sacará a la luz las áreas en las que debe centrarse para obtener el máximo efecto.

 

Si todas las consultas que recibe son de altos cargos de la empresa, tiene una mina de oro de posibles clientes potenciales que probablemente sean los que toman las decisiones. Por el contrario, si la mayoría de sus consultas son empleados de nivel básico, es posible que tenga que esforzarse más para convertirlos en clientes potenciales.

 

(lea aquí Los casinos ahora pueden relacionarse con los clientes en cualquier nivel, pero como hacerlo? )

 

Este proceso puede llevar mucho tiempo y, en la era de Internet, a veces puede parecer imposible. Con los servicios de correo electrónico automatizados y las estrategias de generación de clientes potenciales B2B de su lado, seguir las consultas y convertirlas en clientes potenciales puede ser mucho más fácil. El fomento de los clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico es un tema de estudio en sí mismo.

 

Por supuesto, Internet también tiene sus ventajas. Con la creciente popularidad de videoconferencias, es más fácil que nunca mantener una conversación (virtual) cara a cara con quienes preguntan por su negocio.

 

Las opciones de comunicación en línea son infinitas e intimidantes. Dedicar tiempo a identificar las consultas que merecen la pena es el primer paso para generar clientes potenciales para su negocio y simplificar sus esfuerzos de comunicación.

 






Como hacer realidad los datos y aplicarlos al Marketing – Tercera y Ultima Parte –  

Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino

El análisis de datos y las métricas avanzadas están al alcance de la mano. Existen varias herramientas, tanto gratuitas como de pago, que los empresarios y las empresas pueden emplear para estudiar el comportamiento de marketing de los usuarios. Para mejorar cada campaña de marketing, es necesario saber todo sobre los usuarios.

 

En eso consiste el marketing de objetivos en esta era digital.

 





 

La aplicación de estas soluciones puede cambiar por completo la forma de hacer negocios. Con las mentes creativas adecuadas a bordo, ahora liberadas de la carga de hacer el trabajo pesado, puede ver cómo su estrategia de marketing despega al instante.

 

La verdad es que, por muy bueno que sea un comercializador, no puede hacer milagros. Si quiere ver mejoras en su estrategia de marketing en un solo día, tendrá que planificarlas cuidadosamente de antemano. Pero si tiene un esquema sólido de objetivos y pasos, ponerlos en práctica va a ser fácil. Y una vez que haya hecho los deberes, verá resultados inmediatos.

 

20. Monitorizar el ROI de forma efectiva

 

En el pasado, era difícil hacer un seguimiento preciso del ROI, así como del impacto de la campaña una vez lanzada. El big data y el marketing de bases de datos han permitido a los gestores de campañas supervisar las campañas en curso, realizar pruebas A/B, medir los resultados y analizar el impacto. Esto, a su vez, les ayuda a optimizar sus esfuerzos y mejorar el rendimiento de forma regular. LEA AQUÍ: RESOLVIENDO EL RETO DEL RETORNO DE LA INVERSIÓN EN MARKETING

 

 





 

21. Integrar el Big Data con el marketing contextual

 

La analítica de big data ha evolucionado hasta el punto de ser capaz de proporcionar información basada en datos de ventas, servicios y clientes objetivo. Las tecnologías afiliadas correctas pueden ayudarle a crear análisis y sistemas escalables para mantenerse al día con estos requisitos en evolución.

 

Tener acceso a estos datos también puede ayudar a determinar qué contenidos funcionan y cuáles no para su audiencia en cada etapa del proceso de compra. Este conocimiento puede utilizarse entonces para desarrollar contenidos más relevantes/personalizados en el futuro.

 

22. Mejorar su imagen de marca

 

El big data le permite observar cómo los usuarios interactúan con su marca mediante la monitorización de los sitios web, los canales de las redes sociales y las huellas digitales de los clientes. Puede encontrar reseñas honestas, testimonios y críticas imparciales sobre su empresa, productos y ofertas de servicios.

 

Esta información puede ser un recurso inestimable para gestionar la reputación de su marca o mejorar su imagen. Las soluciones de datos significan básicamente que las marcas pueden monitorear su prueba social y responder a los problemas que pueden ser rápidamente resueltos.

 





 

23. Vigilar a la competencia

 

La tecnología de monitorización social puede utilizarse no sólo para la gestión de la reputación o para obtener información sobre el público objetivo, sino también para observar y analizar las estrategias de marketing de la competencia. Estas herramientas de big data para el análisis de la competencia pueden ser una forma eficaz de obtener inspiración creativa/estratégica, mejorar tus prácticas actuales o aprender de los errores cometidos por tus compañeros.

 

24. Reducir los gastos generales con la segmentación basada en la ubicación

 

Los costes administrativos y de marketing pueden optimizarse alineando sus estrategias de venta y salida al mercado con las ubicaciones que tienen el mejor potencial de ventas. Observe los informes de ventas y los comentarios que está recibiendo sobre su marca. Revise cuáles de sus productos se están vendiendo más, cuáles no, y decida sus próximos pasos basándose en esos informes.

 





 

25. Optimizar los precios

 

Ahora es posible diferenciar y optimizar sus estrategias de precios basándose en lo que ve en su sistema de soluciones de datos. Teniendo en cuenta que un aumento de precios del 1% puede suponer un incremento del 8,7% en los beneficios operativos, sería negligente no aprovechar la contribución potencial del big data a los resultados de su empresa.

 

26. Aprovechar los marcos de desarrollo ágil

 

Cuando un programa produce docenas o cientos de experimentos al año, es difícil pasar de los datos y las ideas a la implementación en un proceso de desarrollo en cascada. Cuando hay menos versiones de desarrollo que abarcan un ciclo anual, es probable que las batallas de priorización se interpongan en el camino.

 

La optimización se considera a menudo como un "bien que hay que tener" en relación con el contenido y la funcionalidad básicos y fundamentales. Así que, a la hora de la verdad, el contenido y la funcionalidad fundamentales quedan relegados y la optimización queda relegada.

 





 

Lo que puede hacer frente a esto es un compromiso con los procesos de desarrollo ágiles, cuerpos de trabajo más cortos, más ágiles y más frecuentes, que pueden permitir que el trabajo de optimización se "enganche", de una manera más fluida y sostenible.

 

Con esto damos por finalizado nuestro especial de tres entregas sobre como hacer realidad los datos y aplicarlos al marketing, bridándole a usted un total de 26 claves para ir paso a paso en su casino y/o empresa.






Como hacer realidad los datos y aplicarlos al Marketing – Segunda Parte –  

Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino

Hoy en día el tiempo corren, no hay excusa para no saber qué quieren los clientes. Existe ahora una gran variedad de herramientas que permiten a los profesionales del marketing captar una serie de datos en determinadas fases de sus campañas de marketing.





Atrás quedaron los días de la difusión masiva y no dirigida. La era digital ha traído consigo un mayor alcance, pero con una precisión de orientación muy precisa.

 

En nuestra segunda entrega del especial de como hacer realidad los datos y aplicarlos al marketing le contaremos 10 claves más de que debe hacer para alcanzar esta meta.

 

10. Adoptar la automatización del marketing

Los profesionales del marketing pueden verse fácilmente abrumados por la gran cantidad de datos que llegan a través de muchos canales diferentes. Y, por desgracia, no todos van a ser útiles. Sin embargo, para que una estrategia basada en datos funcione, es necesario obtener una gran cantidad de información de tantas fuentes diferentes como sea posible para poder obtener información significativa sobre sus clientes.

 

Ahí es donde entra en juego la automatización. Invertir en herramientas de automatización del marketing no es sólo una moda, sino que pronto será la norma. Porque si quieres ser capaz de utilizar todos los datos que has adquirido de manera efectiva, no puedes perder el tiempo revisándolos todos, cuando puedes dejar que un algoritmo lo haga por ti.

 





 

11. Cree un programa de pruebas permanente

 

En el ámbito digital, casi todo se puede medir y probar. Eso no significa que todo deba ser probado.

 

Pero sí significa que su casino tiene que tener la capacidad y los recursos para estar probando de forma continua. Los exploradores de minería de datos deben estar rebotando por sus paisajes digitales las 24 horas del día.

 

Combine los análisis con actividades de medición orientadas a la acción, como las pruebas A/B y multivariantes. Equípense con las habilidades y el poder de la gente para probar constantemente sus flujos de usuarios más importantes. Desde el flujo de compra y el motor de cotizaciones, hasta el formulario de suscripción y las páginas de aterrizaje de sus principales campañas: haga pruebas continuamente.

 

12. Deje los egos en la puerta

 

A veces los datos de estos programas de pruebas nos dirán que nuestras preciosas creaciones no son tan buenas. Tanto si se trata de un texto que hemos escrito, como de un diseño que hemos elaborado o de un concepto que hemos dedicado mucho tiempo a concebir, debemos aceptar los entornos digitales que fallan rápidamente.

 

Las organizaciones no pueden ser organizaciones basadas en datos a menos que la cultura predominante se adhiera a una forma de pensar basada en datos. Lo que crea estas culturas comienza con los individuos que las componen.

 

Sí, los líderes tienen que creer en los marcos basados en los datos y evangelizarlos.

 

Pero los colaboradores individuales también tienen que estar de acuerdo con que los datos les demuestren que están equivocados de vez en cuando.

 

13. Cambiar a una mentalidad de ideas múltiples

 

Si los colaboradores creativos tienen dudas, una forma de conseguir que se sumen es hacer que elaboren múltiples variaciones en su proceso creativo inicial. En lugar de elegir una imagen mediante conjeturas, elija seis y prepárelas para que se pongan a prueba entre ellas. Juegue a los dados y vea qué sucede. En lugar de elaborar un solo titular para esa página de aterrizaje, elabore cuatro desde el principio. Observe cómo se desarrolla la carrera de titulares.

 

Al introducir las pruebas en la mentalidad desde esta fase del proceso creativo, los creadores pueden pasar de la inquietud de ser secundados por los datos a divertirse realmente con ellos.

 





 

14. No confundas los datos con Simón

 

Cuando Simón dice que hay que dar dos pasos adelante, nosotros damos dos pasos adelante. Los datos pueden sugerir que es mejor enviar a los visitantes por el camino B, pero eso no significa que el camino A no sea mejor para el negocio, al final. Los datos son excelentes para darnos información sobre las relaciones directas de "causa y efecto". Pero nosotros, los humanos, somos mejores que los datos a la hora de evaluar matices y dependencias más complicadas que a menudo conforman el panorama general.

 

Es importante entender que las prácticas de producción de datos, como las pruebas A/B y multivariantes, no impiden que los humanos tomen la decisión final. Los datos pueden ser los únicos que tomen la decisión. Aquí es donde brillan los motores de recomendación, la IA y el aprendizaje automático. Hay un lugar para ello. Pero cuando hay matices y dependencias en juego, los humanos podemos interpretar los datos y seguir tomando nuestras propias decisiones.





La clave aquí es que el compromiso con las pruebas regulares no nos quita el poder de decisión.

 

Los datos deben ser vistos simplemente como una fuerte entrada en nuestras decisiones colectivas.

 

15. Construir una capa de optimización

 

Para estar verdaderamente orientado a los datos, la mentalidad basada en ellos debe impregnar las partes clave que componen el conjunto. Esto no requiere que cada colaborador individual pase por un campamento de entrenamiento orientado a los datos. Pero debe haber un hilo rojo de optimización que atraviese los equipos funcionales.

 

Por ejemplo, en Marketing, una capa de optimización debería abarcar a los equipos que diseñan, escriben textos, obtienen y crean contenidos, dirigen los mensajes de las redes sociales, desarrollan la navegación del sitio, gestionan los medios de comunicación de pago, trazan el recorrido del usuario... la lista puede ser interminable.

 

Por supuesto, los profesionales de las pruebas pueden establecer los experimentos, analizar los datos y socializar los resultados. Pero sin la participación -y algo de piel en el juego- de los diferentes grupos funcionales en el proceso de optimización, será difícil que se arraigue una cultura generalizada basada en los datos.

 

 





 

 

16. No tenga miedo de asumir riesgos

 

 

Las pruebas en el ámbito digital suelen validar grandes ideas. Sin embargo, lo que es igualmente bueno de las pruebas es que actúan como una red de seguridad para cuando nuestras ideas no resultan como se esperaba.

 

Cuando se combina con el hecho de tirar el ego al contenedor, “fracasar rápido” significa que puedes pensar en GRANDE. Pensar en grande genera éxito. La mera existencia de una plataforma de pruebas sólida debería ser un factor que permitiera pensar a lo grande.

 

Como dijo una vez Mike Damone, “es como montar en bicicleta. Si te caes, vuelves a subirte”. Esto se aplica a las pruebas iterativas en el mundo digital. Recibe un golpe en forma de elevación negativa. Sigue probando y te dirigirás hacia el éxito, la mayoría de las veces.

 

Por ejemplo, ¿quizás necesites centrarte más en la frecuencia de los contenidos del blog? ¿O en el liderazgo de pensamiento? ¿En la narración de la marca? ¿Intervenir en el marketing de contenidos?

 

17. Tenga un aliado ejecutivo que crea en los datos

 

Si bien los colaboradores individuales también deben participar en un proceso basado en datos, no se puede negar el hecho de que el éxito en la construcción de una práctica de cualquier cosa a menudo se deriva de la creencia de los líderes en esa cosa. Desde un punto de vista puramente práctico, se necesita un patrocinador ejecutivo que pague la factura para crear la práctica principal.

 

Pero también es importante que se encargue de transmitir el ritmo de la práctica, es decir, de transmitir repetidamente la importancia de la producción de datos y de permitir que los datos sean un factor clave en los procesos de toma de decisiones. Contar con líderes con esta mentalidad puede facilitar el desarrollo de una cultura basada en los datos.

 

Pero primero hay que construir un caso de negocio sólido.

 





 

18. Comprender la analítica de datos convencional

 

Lo que antes era un concepto aparentemente abstracto que sólo se utilizaba en las películas de ciencia ficción y en los libros de texto sobre desarrollo de software, ahora se ha convertido en una especie de moneda secundaria en el mundo de los negocios.

 

En efecto, una empresa es una pequeña fábrica de datos. Cada interacción con un cliente, cada lanzamiento de un nuevo producto, cada estrategia de marketing crea una gran cantidad de puntos de datos e informes listos para ser analizados. Así que no es tanto que no tengamos suficientes datos, sino que algunos de nosotros no los estamos manejando correctamente.

 

Para comprender realmente a sus clientes y avanzar hacia una experiencia verdaderamente inteligente, es necesario combinar la información que recibimos desde distintos puntos y utilizar esos datos en sus campañas de marketing.

 

Los propios expertos de IBM identifican cuatro categorías distintas para la analítica convencional:

 

Trayectoria: El viaje se centra en cómo han llegado los clientes a la página de su tienda. También tiene en cuenta el número de visitas que hicieron y los dispositivos que utilizaron.

 

Comportamiento: El comportamiento analiza en qué punto del proceso se atascaron los clientes, qué artículos navegaron sin comprar y cuántas veces lo volvieron a intentar.

 

Sentimiento: El sentimiento examina cómo se sienten los clientes sobre su experiencia. ¿Qué dicen? ¿Qué puntos les importan más?

 

Predicción: La predicción consiste en trazar un mapa de los próximos movimientos de los clientes. Aquí es donde puede decidir cómo volver a captarlos y cómo proporcionarles lo que necesitan.

 

Su organización debe recopilar y analizar datos en todas estas áreas y combinarlos. Estos datos combinados pueden aplicarse directamente a cada una de las interacciones con los clientes en el futuro, logrando una inteligencia de clientes realmente avanzada.

 





 

19. Actúe sobre los datos que recopila

 

Una buena canalización de datos, información y acción tiene un enorme efecto de bola de nieve en el valor del negocio. Cada vez es más común tener prácticas de análisis y pruebas. Pero lo que a menudo se pierde debido a las deficiencias organizativas y a las prioridades que compiten entre sí es la noción de hacer realmente algo con los nuevos datos que las pruebas están descubriendo.

 

Pasar de los datos y la información a impulsar implementaciones a gran escala suele requerir la coordinación con otros grupos, que gestionan y publican los sitios web, por ejemplo. Sobre todo si no se establece la mencionada "capa de optimización", las prioridades que compiten entre sí pueden interponerse en la acción impulsada por los datos.

 

El factor distintivo de una organización de marketing basada en los datos es la existencia de una cadena saludable de datos, información y acción que no esté obstruida. Una organización en la que el proceso de prueba y optimización no se detiene cuando las pruebas terminan.

 

No se pierda la próxima semana nuestra ultima entrega de este especial en donde le hablaremos de las ultimas claves en este proceso de volcarse a un marketing basado en datos, y le daremos un total de 26 calves que lo guiaran para ser exitoso en este nuevo mundo de datos






Como hacer realidad los datos y aplicarlos al Marketing – Primera Parte – 

Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino

Si revisamos como están las cosas en el 2021, los usuarios son muy móviles y, sin embargo, dependen totalmente de sus dispositivos portátiles para estar conectados.

 

Hoy en día, el marketing se rige por la investigación basada en datos y en la información de los clientes que pueden captarse en cada etapa del proceso de compra. No tenemos que adivinar lo que la gente quiere; sólo tenemos que saber dónde buscar.

 





 

El marketing debe estar basado en datos para ser eficaz.

 

Si conoce el comportamiento, los objetivos, los puntos de dolor y los desafíos de su usuario objetivo, puede desarrollar campañas de marketing que se adapten a sus necesidades específicas.

 

Datos como los patrones de navegación de un usuario, la actividad en las redes sociales, el comportamiento de compra en línea y otras métricas pueden ayudarle a centrar sus esfuerzos de marketing en lo que funciona. Por lo tanto, recopile toda la información que pueda sobre su mercado objetivo. Estos datos serán el núcleo de cualquier estrategia de marketing exitosa.

 





 

Cómo hacer que su marketing se base en los datos?

 

¿De verdad? Sí, de verdad. Admitámoslo, la mayoría de los líderes de las organizaciones de marketing y de muchos otros tipos de organizaciones hablan muy bien de la importancia de basarse en los datos. Es un buen discurso, en gran parte, porque se basa en el sentido común y encarna lo moderno en el "marketing moderno".

 

Pero estar realmente orientado a los datos es algo muy diferente. Una parte de las organizaciones realmente dan en el clavo cuando se trata de hacer que los datos estén a la vanguardia incluso de la mayoría de las decisiones. ¿Cuáles son las claves para hacer que el sonido de los datos sea verdadero? He aquí algunas dividas en 3 especiales, le entregaremos un total de 26 claves para hacer de la utopía de los datos una realidad...

 





 

1. Personalice sus campañas

 

Según The Global Review of Data-Driven Marketing and Advertising, un documento elaborado por MediaMath, The Winterberry Group y la DMA Global, el 53% de los profesionales del marketing afirman que existe una gran demanda de comunicaciones centradas en el cliente. Los macrodatos y las innovadoras herramientas de análisis permiten a los profesionales del marketing crear campañas muy específicas con comunicaciones personalizadas.

 

Con datos cuidadosamente analizados para respaldar sus estrategias de marketing, los profesionales del marketing tienen una idea mucho mejor de qué y cuándo enviar mensajes de marketing. Esta puntualidad y precisión aumenta la posibilidad de tocar una fibra emocional con la audiencia y fomentar un compromiso positivo.

 

2. Mejorar constantemente la experiencia del cliente

 

Los clientes quieren información que les sea útil. Mediante el marketing basado en datos, las campañas se orientan a una necesidad específica. El estudio de Global Review... también descubrió que el 49% de las marcas utilizan el marketing basado en datos para mejorar la experiencia del cliente mediante la realización de encuestas de satisfacción y la identificación de áreas de mejora.

 

El análisis del valor del cliente permite a los responsables de marketing acelerar el ciclo de ventas sin comprometer el servicio personalizado. En lugar de socavar las relaciones con los clientes, el big data proporciona un servicio omnicanal que ayuda a mejorar la experiencia del cliente haciéndola consistente. Ya sea que se haya contactado con ellos a través de las redes sociales, por teléfono o a través de interacciones cara a cara, los clientes reciben las mismas piezas de información y se someten a las mismas experiencias.

 





 

3. Optimizar varios canales de marketing

 

Los clientes potenciales generados a través de Facebook responden de forma diferente a los generados desde la Red de Display de Google (GDN). Por ello, los profesionales del marketing deben crear y aplicar sus estrategias en función del canal del que procedan los clientes potenciales para optimizar las tasas de conversión.

 

Con el marketing basado en datos, se puede identificar qué canal funciona mejor y qué mensaje evoca el comportamiento deseado del usuario. También se puede identificar qué formato de contenido funciona mejor en cada momento en cualquier canal de marketing, ya sea el correo electrónico, las redes sociales o las publicaciones en el blog.

 

4. Aumentar el compromiso del cliente

 

El marketing basado en datos facilita un contenido más personalizado, que los usuarios agradecen a través de un mayor compromiso. Debido a que su mensaje de marketing es relevante para sus necesidades, los usuarios serán más propensos a gustar, compartir y comprometerse con su contenido.

 

Con el aumento de la participación de los usuarios viene la confianza en la marca, y con la confianza en la marca viene una mayor percepción de la misma. A largo plazo, esto conduce a un aumento de las compras, la lealtad y la promoción.

 

5. Mejore continuamente la calidad del contenido

 





 

La nueva información derivada de las métricas y los datos permite a los profesionales del marketing mejorar continuamente su contenido de marketing en sintonía con las necesidades siempre cambiantes del cliente. El marketing basado en datos ayuda a las empresas a lidiar con la nueva información y a mejorar la calidad de sus productos y servicios para mantenerse al día con los cambios en el entorno de marketing.

 

Estar orientado a los datos también mejora la calidad general del contenido, siempre que se actualice la base de datos con suficiente frecuencia. Las áreas que se pueden mejorar son la exhaustividad, la estandarización, la precisión, la coherencia y la integridad de los datos. Todo ello afecta a la eficiencia de sus datos.

 

6. Concéntrese en sus clientes fieles

 

No se disperse. Si quiere mejorar rápidamente su estrategia de marketing basada en datos, las mejores personas para empezar son sus clientes más fieles. Estos son los que marcan la pauta de un plan exitoso.

 

Perseguir a demasiados posibles clientes potenciales no sólo le ralentiza, sino que puede acabar perdiendo tanto a los nuevos como a los antiguos clientes. Porque aunque los clientes fieles están dispuestos a quedarse a largo plazo, descuidarlos demasiado tiempo va a hacer que se alejen.

 

Considere la posibilidad de darles las gracias por su negocio y recordarles amablemente su excelente relación laboral con un correo electrónico o incluso con un certificado de regalo. Se necesita muy poco para hacerles sentir especiales y apreciados, como debe ser.

 





 

Aplicar la estrategia adecuada de retención de clientes también contribuirá en gran medida a mejorar las relaciones con ellos y a aumentar su valor de por vida.

 

Los programas de fidelización también han facilitado a los propietarios de empresas una forma eficaz de realizar un seguimiento de las compras y utilizar estos datos para controlar a qué promociones y planes de incentivos responden favorablemente los clientes. Ha demostrado ser un medio eficaz para el seguimiento de las compras y el análisis de los comportamientos o patrones de compra de su grupo objetivo.

 

 

7. No desprecie la diversidad de su público

 

Puede tener la tentación de pensar que difundir su mensaje al mayor número de personas posible es una forma eficaz de impulsar su estrategia.

 

Aunque puede ser más rápido averiguar qué métodos funcionan mejor para el mayor número de personas, es mucho mejor tomarse unas horas y utilizar los datos que ha adquirido para segmentar a su público objetivo.

 

Recuerde que, como profesional del marketing, tiene que tratar con personas, y éstas a menudo pueden ser irracionales y muy imprevisibles. Debes tenerlo en cuenta y utilizar la naturaleza humana en tu beneficio.

 

Para acelerar el proceso, prepare plantillas para sus mensajes y contenidos. De hecho, es aconsejable tener mensajes de aspecto similar, con pequeñas pero significativas variaciones para que puedas mantener una voz coherente.

 

La personalidad de su marca puede proporcionarle un marco para su futuro tono y estructura de mensajes. Con unos pequeños retoques aquí y allá, vas a atraer más clientes en un solo día.

 

Es mucho más probable que sus clientes potenciales sientan que su empresa se dirige a ellos y que sus productos o servicios pueden ser significativos para ellos. Y eso es lo que la mayoría de los clientes buscan cuando deciden hacer negocios con alguien.

 

Es una forma mucho más eficiente de dirigirse a los potenciales clientes potenciales en lugar de enviar un único mensaje de tipo cookie a cientos de clientes potenciales con la esperanza de que algunos de ellos decidan convertirse en clientes.

 





 

8. Aprenda de los errores de los demás

 

Por frustrantes que sean, los fracasos son experiencias de aprendizaje muy valiosas. A veces, las cosas simplemente no funcionan y puede ser difícil entender exactamente por qué, incluso si tiene el mejor equipo en el caso y toda la información que podría desear. Es uno de los retos a los que se enfrenta todo el mundo cuando tiene que trabajar con personas y sus preferencias.

 

Por suerte, no tiene que cometer todos los errores por su cuenta para aprender de ellos. Aunque cada empresa es única y, por lo tanto, también lo es su base de clientes, todavía hay muchas lecciones valiosas que aprender de los fracasos de otras empresas.

 

Puede que las estrategias que se deriven de estos fracasos no sean fáciles de poner en práctica en un solo día, pero sin duda se ahorrará mucho tiempo en aprender a manejar estas situaciones, y mejorará su negocio. Incluso un pequeño desliz puede arruinar el éxito de su negocio en sólo unos días.

 

Aprender de los errores de los demás requiere un poco de creatividad, pero una vez que descifre el misterio, se dará cuenta de cómo la mayoría de ellos podrían haberse evitado con sólo un poco de planificación cuidadosa. Una vez que te hayas quitado eso de encima, podrá centrarte en su propio crecimiento.

 

9. Solicite (y actúe) los comentarios de los clientes

 

Es obvio que uno de los componentes esenciales para el éxito de una estrategia de marketing basada en datos es, bueno, los datos. Recoger una cantidad relevante de datos puede llevar un tiempo increíblemente largo. Y luego hay que analizar esos datos y reconocer patrones, un proceso que puede llevar aún más tiempo.

 





 

Así que, ¿por qué no preguntar a sus clientes lo que quieren? Las encuestas en línea pueden ser una forma estupenda de impulsar su estrategia de marketing. Los clientes pueden ser reacios a tomarse el tiempo de completar sus encuestas, por lo que puede incentivarlos con tarjetas de regalo o cupones.

 

Si su cuestionario es conciso y claro, puede obtener una información muy valiosa que esté lista para ser utilizada inmediatamente. Los estudios a largo plazo tienen sus propios puntos fuertes, pero si quiere ver un crecimiento rápido basado en datos concretos, no hay nada mejor que una encuesta.

 

 






Resolviendo el reto del retorno de la inversión en marketing 

Como Patear Traseros con el ROI: Desarrollar desde el Centro de Costos hasta el Centro de Ganancias en un Casino

Durante décadas, los profesionales del marketing se han escondido tras la aceptación tácita de que "la mitad del marketing que hacemos es eficaz, solo que no sabemos qué mitad".

 





 

Aunque John Wanamaker se refería específicamente a la publicidad hace tantos años, sabemos que este reto se aplica a todos los canales de marketing que utilizamos en el mundo digital, social y conectado a los móviles de hoy en día.

 

Encuestas muestran que la medición del ROI del marketing es la principal preocupación de los profesionales del marketing y los directores de marketing.  Un estudio reveló que el 71% de las campañas publicitarias no cumplen las expectativas.  Y el 96% de los profesionales del marketing digital admitieron que su publicidad era un desperdicio de dinero. Los anuncios digitales no funcionan. Y todo el mundo lo sabe.

 

La presión de los directores generales y los consejos de administración no hará más que aumentar, ya que exigen que las inversiones en marketing produzcan resultados empresariales y un retorno medible. Los profesionales del marketing tenemos que destacar el valor que aportamos a nuestras organizaciones y presentar el marketing como un activo financiero estratégico, con un valor empresarial estratégico que los ejecutivos pueden entender en sus propios términos.

 

LEA AQUÍ: 4 FORMAS DE SACRIFICAR LAS GANANCIAS DE SU CASINO

 

Resolver el reto del ROI del marketing no tiene por qué ser una ciencia espacial. El primer paso consiste simplemente en comprometerse a medirlo. En este artículo cubriremos los desafíos, las consideraciones y los enfoques que puede adoptar ahora mismo para resolver el desafío del ROI de marketing.

 





 

Desafíos del ROI de marketing

Muchos vendedores luchan con el ROI de marketing debido a las siguientes razones:

 

Tiempo: El proceso parece abrumador cuando se consideran todos los canales, contenidos y agencias que apoyan los esfuerzos de marketing.

Datos y herramientas: ¿Cómo vamos a recopilar los datos y qué herramientas necesitamos para hacer el trabajo?

Habilidades: La analítica, las finanzas y la contabilidad no son los conjuntos de habilidades más fuertes para muchos vendedores tradicionales. Los días de los locos han pasado, ya que la analítica es ahora una habilidad clave para los vendedores.

Enfoque: ¿Cuál es la mejor manera o la más fácil de calcular el ROI para su negocio?

Superar estos retos no requiere un MBA en Finanzas, grandes inversiones en tecnología o un equipo completamente nuevo.

 





 

Cómo resolver el reto del ROI de marketing con "Simple ROI"

 

¿Puede su empresa responder a la pregunta: "¿cuál es el ROI de su Marketing?"

 

¡Atención! Hay que tener en cuenta las matemáticas: La respuesta es tan sencilla como medir los ingresos generados por las actividades de marketing, menos la inversión que has realizado para generar esos ingresos, y dividirlo por la inversión.

 

Ecuación del ROI = ingresos-inversioninversion

 

No hay que ser un experto en matemáticas para ver que lo interesante de este sencillo cálculo es que la inversión aparece dos veces. Esto significa que para la mayoría de las organizaciones, todo lo que hay que hacer es obtener más resultados con el mismo presupuesto. O conseguir los mismos resultados con menos presupuesto.

 

Esto implica hacer cálculos de compensación. Y significa cancelar los programas que no producen un retorno medible.

 

LEA AQUÍ: EL CONCEPTO DE FLUJOS DE INGRESOS ESTANCADOS EN MARKETING DE CASINO

 





 

¿Cómo le están funcionando esos anuncios publicitarios? ¿Y los folletos de ventas en los que su equipo ha gastado mucho dinero?

 

Si no puede medir el rendimiento de las actividades de marketing, simplemente deje de invertir en ellas. Por eso el marketing de contenidos es tan eficaz. Con un coste relativamente bajo (en comparación con la publicidad) y un alto factor de mensurabilidad, mostrar el ROI del marketing de contenidos es simplemente matemático.

 

8 pasos para el retorno de la inversión en marketing: enfoques y consideraciones

 

Así que se ha comprometido a medir y presentar el ROI de sus actividades de marketing. ¿Cómo empezar?

 

1. Adopte un enfoque de "ROI simple" para todo su equipo, identificando e incluyendo todos los "costes variables", como el gasto en medios (publicidad) y los costes de agencia, así como los "costes fijos", como los salarios más los beneficios y las inversiones en tecnología.

2. A continuación, utilice los ingresos generados por el marketing para calcular el ROI global del marketing. Presente esto al director general y muéstrele que el marketing tiene un valor estratégico y está vinculado a los objetivos empresariales más amplios. Realice un seguimiento y presente el ROI global de marketing en cada reunión de la junta directiva y, a continuación, optimice las actividades de marketing que produzcan el mejor rendimiento.

3. Analizar el ROI de la campaña. También en este caso, recomiendo adoptar un enfoque sencillo. Mida el rendimiento de cada programa que ejecute basándose únicamente en las inversiones variables de la campaña de aumento de los gastos creativos, de contenido, de medios y de agencia. Y, a continuación, abordar cada campaña con la misma lente "simple".

4. La alternativa es aplicar un porcentaje de los costes fijos (salarios, beneficios, tecnología) a cada campaña, pero esto añade una complejidad que puede resultar onerosa. Por ejemplo, ¿incluye los gastos corporativos? Creo que es importante entender que las medidas del ROI son diferentes de los estados financieros y las cuentas de resultados, que deben incluir todos los costes fijos y variables. ¿Sigue atascado?

 





 

5. Asóciese con sus colegas de finanzas y contabilidad. Ellos pueden ayudar con fórmulas complicadas como las "tasas de interés", el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno) al considerar las inversiones en diversas actividades de marketing. Las variables que utilizan también deben incluirse en el análisis del rendimiento de la inversión después de la ejecución de una campaña. Obtenga su apoyo y alineación cuando lo presente al equipo directivo.

6. Tenga en cuenta los plazos. Los resultados de marketing no se obtienen de la noche a la mañana. Y muchas campañas del año pasado pueden seguir generando resultados este año y el siguiente. Mi consejo es que analice los ciclos medios de las operaciones. Si sus clientes tardan 6 meses en recorrer el camino del comprador hasta llegar a la compra, entonces considere un plazo aún más largo para el retorno de la inversión en marketing.

7. Las herramientas y la tecnología pueden servir de ayuda. Los sistemas de CRM se han convertido en una tecnología omnipresente y obligatoria para los vendedores modernos. Asegúrese de que cada campaña tenga un código de seguimiento y mida algunos resultados que puedan cuantificarse (clientes potenciales, si no ingresos). Y si puede, pida a su equipo que incluya presupuestos variables en su sistema de CRM.

8. Algunas investigaciones sugieren que el comprador medio toca entre 10 y 20 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra. La "Atribución Multi-Touch" puede ayudar a asignar valor a través de múltiples campañas. Esto puede requerir algunas herramientas y habilidades especiales, pero algunos enfoques comunes son el "primer toque" (asignando todo el valor a la primera campaña que toca a un comprador), el "último toque" o el "ponderado", donde se aplica algún nivel de atribución a todas las campañas de marketing que tocan al comprador.

 





 

Inversiones en marketing con tasas de retorno compuestas

 

La mejor manera de demostrar el ROI del marketing: Limítese a los programas que pueda medir. ¿Cuál es el ROI de los logotipos en el sombrero de un famoso golfista? Ni idea.

 

Los programas de marketing de contenidos digitales son activos financieros con un valor real que puede demostrar.

 

El marketing de contenidos consiste en actuar como un editor y compartir su experiencia en una propiedad digital que le pertenece.

 

Si hace un seguimiento de las ventas y de los clientes potenciales de estas plataformas, verá una tasa de rendimiento compuesta del marketing, muy parecida a la de su cuenta de jubilación.

 





 

El ROI no es una ciencia perfecta para el marketing. El mayor reto es comprometerse a medirlo en primer lugar. Luego, utilizarlo para tomar decisiones de presupuesto e inversión.

 

Dado que la parte de la ecuación relativa a la "inversión" es tan importante, la forma más fácil de mejorar el ROI de marketing es detener las actividades de marketing que no proporcionan un retorno medible. A continuación, invierta ese dinero "encontrado" en marketing de contenidos y otros programas digitales que pueda medir y optimizar.

 

Finalmente, no deje de leer este articulo para que tenga un entendimiento total sobre lo que acabamos de abordar COMO PATEAR TRASEROS CON EL ROI: DESARROLLAR DESDE EL CENTRO DE COSTOS HASTA EL CENTRO DE GANANCIAS EN UN CASINO

 





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